Всілякі дані про клієнтів і постачальників традиційно належать до комерційної таємниці. Але якщо постійно переглядати пресу, стежити за діловими новинами, рекламою в ЗМІ, виставковими заходами і публічними акціями, то з них можна багато що почерпнути. Природно, що коли потрібні дані щодо конкретної компанії, то доступними залишаються лише архіви ділової преси. Адже «розкопки» в бібліотечних фондах такі ж дорогі, як пошук золотого піску на Тунгусці. І тут знадобляться бази спеціалізованих агенцій, які поповнюються щоденними вибірками таких даних.
Взагалі навіть ЦРУ черпає 90% інформації з відкритих джерел... Наприклад, у пресі часто трапляються повідомлення, які розповідають про податкову та кредитну дисципліну. Зрозуміло, що вони характеризують також загальну платіжну акуратність підприємства, його власників і менеджмент. Якщо ваш партнер дозволяє собі ігнорувати бюджетні платежі, то навряд чи він пунктуальний і в поточних розрахунках. А у вас набагато менше можливостей впливати на свого боржника. Чи стали б ви відпускати продукцію без передоплати, якби знали про податкові проблеми одержувача? Адже в будь-який момент йому можуть закрити рахунок, а його майно може опинитися в податковій заставі. Добре, якщо вслід не потягнуться ще й «історичні» борги за кредитами в банку, а то й не в одному...
Корисно також знати, наскільки часто майбутній партнер навідується до господарського суду як відповідач. Це дозволяє передбачати, до якої межі стосунків він може довести й вас. Звичайно, в бізнесі буває всяке, і виявитися в ролі відповідача може будь-хто. Але якщо нападки кредиторів стали перманентним процесом, то і вас може спiткати доля інших потерпілих.
Цікавою деталлю при цьому виглядає стиль поведінки підприємства в суді. Причому як у ході розгляду суперечки, так і при виконанні ухвали. Фірми, яким важливо схопити своє сьогодні, а там — як карта ляже, явно готують все для того, щоб не розлучатися з грошима якомога довше. Кредитор, звичайно, знає лише той номер розрахункового рахунку, який вказано в договорі, але саме він і виявляється голим, а боржник зберігає кошти в інших банках, що цілком законно... На жаль, в податковій інспекції дані про інші рахунки боржника (а саме там є така інформація), жодному кредиторові не дадуть, а державний виконавець, як правило, з власної ініціативи про такий запит не потурбується.
Найважливіша, хоча й опосередкована, інформація — це відомості про участь ваших контрагентів у керівництві і засновництві інших підприємств. Вона прояснює корпоративні зв’язки і стратегічні інтереси в бізнесі. На жаль, така інформація найменш доступна. І все ж, знаючи хоча б те, скільки фірм працює під засновництвом чи керівництвом людей, які вас цікавлять, можна багато що зрозуміти і щодо самого підприємства, а головне — оцінити стиль їхнiх стосунків з партнерами і кредиторами, особисту порядність засновників і керівників через репутацію їх «побічних» фірм. І якщо в майбутньому доведеться шукати важелі впливу на цих людей у зв’язку з витребуванням боргу, то зведення про наявність у них додаткових бізнес-притулків перетворяться в найціннішу інформацію.
Наприклад, зараз мало не скрізь можна спостерігати таку тактику. Керівництво компанії свідомо накопичує заборгованість, тоді як активи фірми зводяться до нуля шляхом перекидання майна і коштів до нових, спеціально створених, юридично самостійних, дочірніх або рівнобіжних структур. Для переказу грошей зі старої на нову фірму укладається договір, у якому передбачається передоплата, але «упускається» пункт про повернення вилучених коштів у разі невиконання контрагентом зобов’язань. Або укладається договір на послуги, ознаки надання яких нематеріальні. Майно і товар за копійки продається «новому» господареві, тобто собі ж, але в іншій іпостасі. Фірма, з якою розпрощалися аферисти, віддається на розтерзання кредиторів, а її колишні власники з’являються перед ними невинними комерсантами, що розорилися. Серед таких несправжніх банкрутів можна знайти багато широко відомих у нещодавньому минулому фірм.
Так, одна іноземна компанія не могла розшукати свого українського боржника, з яким працювала вже понад два роки. Раніше кожні 2—3 місяці вона робила поставки, і з нею справно розплачувалися. Але два останніх замовлення були особливо великими... Товар іноземець відправив, але пройшло півроку, а одержувач не розплатився. Знайти його за старими координатами не вдалося. Виявилося, засновники фірми-одержувача ще за півроку до двох останніх неоплачених поставок зареєстрували нове підприємство і в його прайс-листах є та ж сама продукція, хоча поставки за імпортом на її адресу не проводилися. Так було виявлено неоплачений товар і його нових власникiв. І при цьому виявилося, що стара фірма, хоча й не ліквідована, але діяльності не веде, і відповідати за боргами їй нічим. Коментуючи цей випадок, не можна не зазначити, що багато і підприємців попадається на тому, що контрагент їх начебто підгодовує, приручає, для чого спочатку сумлінно виконує дві-три, а то й більше дрібних операцій. Потім, уже на правах постійного клієнта, прохає про деякі поблажки і отримує їх. Потім, коли імідж надійного партнера в очах майбутньої жертви сформовано, шахрай робить велике замовлення... А господар товару, навіть після того, як усі терміни минули, продовжує перебувати в полоні ілюзій порядності «постійного» клієнта — адже раніше все йшло добре! І ще довго й покірно чекає грошей.
Але що робить шахрай, якщо бачить, що його кредитор терплячий і розуміє його «тимчасові ускладнення»? Знову просить партію товару! Він навіть може особисто прийти і зробити недорогий, але гідний презент. У ході бесіди боржник ще раз викладе причини затримки оплати, а головне — розповість про плани, які потребують витрат, але вже завтра почнуть приносити великі прибутки. Розрахунок простий: ви повинні пересвідчитися, що справи йдуть нормально, а заборгованість — справа життєва й тимчасова... Доводилося бачити директора одного великого підприємства, який, заспокоєний таким чином, ухитрився протягом одного року 7 (сім!) разів відвантажити свою продукцію, не отримавши оплати навіть за першу поставку.
Навколо великих виробників, як правило, в’ється дуже багато аферистів. Причина проста: ошукувати їх набагато легше, оскільки в спадщину від колишнього безтурботного державно-планового буття, у таких підприємств залишився і традиційно громіздкий і неузгоджений внутрішній облік виробничих, товарних і фінансових потоків. Людей багато, кожен відповідає за свою ділянку, але ніхто не відповідає за процес від початку і до самого кінця. Як у Райкіна: «Претензії до гудзиків є?» У результаті, коли боржник усьоме приїжджає по товар, то для того, хто його відпускає, він вже майже рідна людина. А про те, що ця людина наполегливо не розплачується, знає зовсім інша особа — засмиканий поточними справами бухгалтер...
Висновок із вищесказаного полягає в тому, що на підприємстві цим повинен займатися спеціальний працівник, а зовсім не бухгалтер. Він зобов’язаний щодня відслідковувати стан розрахунків із покупцями. Із загальної маси документів необхідно щодня, в окрему гарячу теку, виділяти ті, за якими час «розплати» настав. У цей день потрібно зробити дзвінок-нагадування клієнтові і далі, щодня відстежувати персонально кожного клієнта... Боржників краще розподілити за ступенем їх надійності і, виходячи з цього, застосовувати відповідно або делікатний, або жорсткий натиск. Але про те, як спілкуватися з боржниками, ми поговоримо наступного разу.
