Всевозможные данные о клиентах и поставщиках традиционно относятся к коммерческой тайне. Но если постоянно просматривать прессу, следить за деловыми новостями, рекламой в СМИ, выставочными мероприятиями и публичными акциями, то из них можно многое почерпнуть. Естественно, когда нужны данные по конкретной компании, то доступными остаются лишь архивы деловой прессы. Ведь «раскопки» в библиотечных фондах столь же дороги, как поиск золотого песка на Тунгуске. И тут пригодятся базы специализированных агентств, которые пополняются ежедневными выборками таких данных.
Вообще-то даже ЦРУ черпает 90% информации из открытых источников... К примеру, в прессе часто мелькают сообщения, которые рассказывают о налоговой и кредитной дисциплине. Понятно, что они характеризуют также общую платежную аккуратность предприятия, его собственников и менеджмента. Если ваш партнер позволяет себе игнорировать бюджетные платежи, то вряд ли он пунктуален и в текущих расчетах. А у вас куда меньше возможностей воздействовать на своего должника, чем у государства. Стали бы вы отпускать продукцию без предоплаты, если бы знали о налоговых проблемах получателя? Ведь в любой момент ему могут закрыть счет, а его имущество может оказаться в налоговом залоге. Хорошо, если вслед за этим не потянутся еще и «исторические» долги по кредитам в банке, а то и не в одном...
Полезно также знать, насколько часто будущий партнер наведывается в Хозяйственный суд в качестве ответчика. Это позволяет предвидеть, до какого предела отношений он может довести и вас. Конечно, в бизнесе бывает всякое, и оказаться в роли ответчика может любой. Но если нападки кредиторов стали перманентным процессом, то и вам может светить участь других пострадавших.
Интересной деталью при этом является стиль поведения предприятия в суде. Причем, как в ходе рассмотрения спора, так и при исполнении решения. Фирмы, которым важно отхватить свое сегодня — а там как карта ляжет, — заведомо готовят все для того, чтобы не расставаться с деньгами как можно дольше. Кредитор обычно знает только тот номер расчетного счета, который указан в договоре, но именно он и оказывается голым, а должник сохраняет средства в других банках, что вполне законно... К сожалению, в налоговой инспекции данных о других счетах должника (а именно там есть такая информация) ни одному кредитору не дадут, а государственный исполнитель, как правило, по собственной инициативе о таком запросе не побеспокоится.
Важнейшая, хотя и косвенная, информация — это сведения об участии ваших контрагентов в руководстве и учредительстве других предприятий. Она проясняет корпоративные связи и стратегические интересы в бизнесе. К сожалению, такая информация наименее доступна. И все же, зная хотя бы то, сколько фирм работает под учредительством или руководством людей, которые вас интересуют, можно многое понять и в отношении самого предприятия, а главное — оценить стиль их отношений с партнерами и кредиторами, личную порядочность учредителей и руководителей через репутацию их «побочных» фирм. И если в будущем придется искать рычаги воздействия на этих людей в связи с истребованием долга, то сведения о наличии у них дополнительных бизнес-пристанищ превратятся в ценнейшую информацию.
К примеру, сейчас едва ли не повсеместно можно наблюдать следующую тактику. Руководство компании сознательно накапливает задолженность, тогда как активы фирмы сводятся к нулю путем перебрасывания имущества и денежных средств в новые, специально созданные юридически самостоятельные дочерние или параллельные структуры. Для перевода денег со старой на новую фирму заключается договор, в котором предусматривается предоплата, но «упускается» пункт о возврате полученных средств в случае невыполнения контрагентом обязательств. Или заключается договор на услуги, признаки оказания которых нематериальны. Имущество и товар за копейки продается «новому» хозяину, то бишь себе же, но в другой ипостаси. Фирма, с которой распрощались аферисты, отдается на растерзание кредиторов, а ее бывшие собственники предстают перед ними невинными разорившимися коммерсантами. Среди таких лжебанкротов можно найти много широко известных в недавнем прошлом фирм.
Так, одна иностранная компания не могла разыскать своего украинского должника, с которым работала уже более двух лет. Ранее каждые два-три месяца она делала поставки, и с ней исправно расплачивались. Но два последних заказа были особо крупными... Товар иностранец отправил, но прошло полгода, а получатель не расплатился. Найти его по старым координатам не удалось. Оказалось, учредители фирмы- получателя еще за полгода до двух последних неоплаченных поставок зарегистрировали новое предприятие, и в его прайс-листах присутствует та же самая продукция, хотя поставки по импорту в ее адрес не производились. Так были обнаружены неоплаченный товар и его новые владельцы. И при этом оказалось, что старая фирма хотя и не ликвидирована, но деятельности не ведет, и отвечать по долгам ей нечем. Комментируя этот случай, нельзя не отметить, что многие предприниматели попадаются на том, что контрагент их как бы прикармливает, приручает, для чего поначалу добросовестно исполняет две-три, а то и больше мелких сделок. Потом, уже на правах постоянного клиента, просит о некоторых поблажках и получает их. Затем, когда имидж надежного партнера в глазах будущей жертвы сформирован, мошенник делает крупный заказ... А хозяин товара, даже после того, как все сроки миновали, продолжает находиться в плену иллюзий порядочности «постоянного» клиента — ведь раньше все шло путем! И еще долго и покорно ожидает денег.
Но что делает мошенник, если видит, что его кредитор терпелив и понимает его временные затруднения? Снова просит партию товара! Он даже может нанести личный визит и сделать недорогой, но достойный презент. В ходе беседы должник еще раз изложит причины задержки оплаты, а главное — расскажет о планах, которые требуют затрат, но уже завтра начнут приносить большие доходы. Расчет прост: вы должны убедиться, что дела идут нормально, а задолженность — дело житейское и временное... Приходилось видеть директора одного крупного предприятия, который, успокоенный таким образом, умудрился в течение одного года 7 (семь!) раз отгрузить свою продукцию, не получив оплаты даже за первую поставку.
Вокруг крупных производителей, как правило, вьется очень много аферистов. Причина проста: обманывать их намного легче, так как в наследство от бывшего безмятежного государственно-планового бытия у таких предприятий остался и традиционно громоздкий и несогласованный внутренний учет производственных, товарных и финансовых потоков. Людей много, каждый отвечает за свой участок, но никто не отвечает за процесс от начала и до самого конца. Как у Райкина: «Претензии к пуговицам есть?» В результате, когда должник в седьмой раз приезжает за товаром, то для того, кто его отпускает, он уже почти родное лицо. А о том, что это лицо упорно не расплачивается, знает совсем другой человек задерганный текучкой бухгалтер...
Вывод из вышесказанного состоит в том, что этим на предприятии должен заниматься специальный работник, а вовсе не бухгалтер. Он обязан ежедневно отслеживать состояние расчетов с покупателями. Из общей массы документов необходимо ежедневно, в отдельную горячую папку, выделять те, по которым час «расплаты» настал. В этот день следует сделать звонок-напоминание клиенту и далее — ежедневно отслеживать персонально каждого клиента... Должников лучше распределить по степени их надежности и, исходя из этого, применять соответственно либо деликатный, либо жесткий прессинг. Но о том, как общаться с должниками, мы поговорим в следующий раз.
